Besprechung zu

Blount, Jeb; Keine Einwände
So erreichen Sie herausragende Abschlussquoten auch bei skeptischen Kunden

ISBN978-3-527-51081-8
2021, 208 Seiten, Hardcover, € 21,99

19 November 2021 Management-Journal.de
Stephan Lamprecht

Management-Journal-Fazit: Ein umfassender Ratgeber für alle Mitarbeitenden im Vertrieb, die lernen wollen, mit Einwänden umzugehen. Sie erhalten mit dem Buch Hinweise zur Entwicklung einer eigenen Strategie, mit dem Ziel doch zum Vertragsabschluss zu kommen und mehr Selbstvertrauen zu gewinnen. Lesenswert.

Wenn die Kund:innen nicht kaufen, waren sie schlicht nicht vom Angebot des Verkäufers überzeugt. Das kann zwar auch am Produkt selbst liegen, aber viel häufiger ist es dem Verkäufer nicht gelungen, die Einwände und Bedenken auf der Seite der potenziellen Kund:innen zu zerstreuen. Eine verlorene Vertriebschance ist manchmal aber auch das Resultat von einer zu wenig zielgerichteten Strategie. Jeb Blount, der seit vielen Jahren Bestseller im Bereich Vertrieb und Verkauf schreibt, widmet sich in „Keine Einwände“ dem Problem besonders skeptischer Kund:innen.

Von psychischen Rückschlägen und zielgerichtetem Handeln

Jeder Mensch strebt nach Anerkennung und Wertschätzung. Das gilt naturgemäß auch für die Mitarbeitenden im Vertrieb. Die Weigerung der Kund:innen, etwas zu kaufen, kann so zu einem Gefühl der Zurücksetzung führen. Blount erläutert, wie Verkäufer:innen lernen damit umzugehen und weitere Energie für die nächsten Aktivitäten finden.

In seinem Buch geht es primär um den Umgang mit skeptischen Kund:innen, der „Einwandbehandlung“, wie es in der Sprache des Vertriebs heißt. Doch es muss gar nicht immer die Skepsis der Kund:innen sein, dazu führt, dass kein Vertrag zustande kommt. Oft fehlt es an zielgerichtetem Handeln. Ein konkreter nächster Handlungsschritt, der nach dem Kontakt mit dem potenziellen Kunden ausgeführt werden muss. Auch an dieser Stelle bietet der Autor Hilfestellung.

Einwände – das zentrale Thema des Buchs

Während in vielen Vertriebsratgebern der Umgang mit Einwänden nur in einem Unterkapitel behandelt wird, dürfte es sich bei „Keine Einwände“ wohl um eine der umfangreichsten Darstellungen des Themas handeln. Blount beleuchtet es aus den unterschiedlichsten Perspektiven und erklärt auch, warum es nicht zielführend ist, den Einwänden aus dem Weg gehen zu wollen. Das Übergehen der Bedenken von Kund:innen kann schon gar nicht im Sinne einer nachhaltigen Kundenbeziehung sein. Einen solchen Ansatz nennt er Selbsttäuschung des Verkäufers.

Stattdessen breitet er vor den Leserinnen und Lesern ein System aus. Mit dessen Hilfe lernen sie, aktiv mit Einwänden umzugehen, um so zum Vertriebserfolg zu gelangen. Blount findet klare Worte und argumentiert schlüssig. Stets liefert er auch konkrete Beispiele; viele Formulierungen werden den Verkäufer:innen so auch bereits im Alltag begegnet sein.

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