Besprechung zu

Lares, Andres / Cochran, Jeff / Digan, Shaun; Überzeugend verhandeln
4 Schritte, um Menschen und Entscheidungen zu beeinflussen

ISBN 978-3-527-51108-2
2022, 336 Seiten, Hardcover, € 24,99

09. Juni 2022 Management-Journal.de
Stephan Lamprecht

Management-Journal-Fazit: Überzeugend und sprachlich klar geschrieben, bietet „Überzeugend verhandeln“ praxisnahe Hinweise und Werkzeuge zum Thema an. Der konkrete Gegenstand einer Verhandlung spielt hier keine Rolle. Die Beispiele und Übungen eignen sich somit für alle Führungskräfte und Menschen, die regelmäßig mit anderen verhandeln müssen.

Es mag den geneigten Leser vielleicht erstaunen, dass auf dem Buchmarkt immer noch Platz rund um die Themen Verkaufen und Verhandeln ist. Das hat indes naturgemäß damit zu tun, dass erfolgreiche Verhandler ihre individuellen Erfahrungen weitergeben wollen. Zudem erbringt die Psychologie immer neue Erkenntnisse rund um die Entscheidungsfindung der Menschen an den Tag, was Verkaufs- und Verhandlungsstrategien beeinflusst.

Kurzum: Das Angebot an Titeln rund um das Verhandeln ist unübersichtlich. Die Leser:innen haben hier die Wahl zwischen regelrechten Kompendien, die mit Detailwissen und Umfang gleichermaßen erschlagen. Und eher knappen Werken, die sich einigen Spezialthemen widmen. Eher selten sind komprimierte Ratgeber, die praxisnah den aktuellen Erfahrungsschatz darstellen. Und genau diese Lücke schließt "Überzeugend verhandeln" aus dem Wiley-Verlag.

Von Ethik und Glaubwürdigkeit

Bei einer Verhandlung, unabhängig von ihrem Gegenstand, zählt für beide Seiten das Ergebnis. Und „Erfolg“ definiert sich hier darin, das Maximum der eigenen Position erreicht zu haben. Das impliziert dann aber zugleich die Frage, wie weit jemand gehen würde, um diese Maximalposition auch durchzusetzen. Bis hin zur Lüge? Besonders erwähnenswert ist deshalb, dass die Autoren gleich zu Beginn ihres Ratgebers genau auf die ethischen Fragen eingehen, die sich aus einer Verhandlung ergeben können. Ein Aspekt, der leider viel zu oft zu kurz kommt. Sie wollen zeigen, wie die Leser:innen (besser) verhandeln können, ohne schmutzige Tricks. Und hier wird derjenige erfolgreicher als andere sein, dem es gelingt, Glaubwürdigkeit aufzubauen. Diesem Themenkomplex widmet sich gleichfalls ein eigenes Kapitel gleich zu Beginn des Buchs.

Emotionen, Logik, Körpersprache und Persönlichkeit

Sind auf diese Weise die Grundlagen und der Rahmen beschrieben, geht es dann sehr konkret weiter. Die anschließenden Kapitel widmen sich anhand von Beispielen und auf Basis der neuesten Ergebnisse aus der Forschung der Einbeziehung von Gefühlen und geben hier auch gleich eine Toolbox an die Hand. Sie leiten dann zur Logik von Argumentationsketten über. Kompakt und überzeugend stellen sie auch die Rahmenbedingungen dar, was etwa die Wahl von Ort und Zeit für eine erfolgreiche Verhandlung betrifft.

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