Tapfere Helden in der Akquise
Wie Sie mit Mut und Spaß neue Kunden gewinnen
1. Auflage September 2010
237 Seiten, Softcover
30 Abbildungen
Sachbuch
Kurzbeschreibung
Akquise ist für jedes Unternehmen unerlässlich, doch sie ist unbequem. Magnus und Vialon zeigen, wie Vertriebsmitarbeiter sich dieser Herausforderung mental stellen und dabei auch noch Spaß haben können.
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Egal, ob es um Besuchstermine oder Interesse an einem Produkt geht, Anrufe bei potenziellen Kunden sind für die Akquirierung unerlässlich. Doch Akquise wird meist widerwillig betrieben und ist daher wenig erfolgreich.
Hier setzen Stephan Magnus und Hans Vialon an. Die zentralen Faktoren einer gelungenen Akquise lauten Vorbereitung und Persönlichkeit. Durch den Einsatz mentaler Techniken kann Akquise professionell, elegant und erfolgreich betrieben werden. Dabei sind folgende Faktoren entscheidend: z.B. die Visualisierung von Zielen oder der Umgang mit schwierigen Kunden und Stresssituationen. Akquise ist eine Herausforderung, die auch Spaß machen kann.
Vielen Dank!
Ins kalte Wasser: Einführung
Wachstumshebel Kundenpotenziale
So etwas kann Spaß machen?
Wieso kaufen Kunden ausgerechnet mein Produkt?
Sind Sie ein Held?
Authentizität
Was machen Sie eigentlich?
Machen Sie Ihre Hausaufgaben!
Das Gespräch
Gesprächsphasen
Vor dem Kontakt: Vorbereitung
Eröffnung
Infophase
Nutzenargumentation
Abschluss
Ihr Erfolgsskript
Mentale Vorbereitung
Es will Ihnen keiner was!
Nicht warten, springen!
Der Wille zum Abheben
Denken Sie jetzt nicht an Sex!
Von der Pflicht zum Spaß
Kalkulierbare Kotzbrocken
Mein liebes Nein
Das Wurschtometer und andere Stresskiller
Wecken Sie den Caruso in sich!
Jetzt ist Zeit
Das auch noch?
Das Meer der Aktivitäten teilen
Arbeitsalltag konkret
Die anderen lassen mich nicht!
Die Organisation der Kaltakquise
Schritte zum Eisbrechen
Beschluss
Zielgruppen
Adressen
Einstellung auf die Aufgabe
Zeiteinsatz managen
Erfolgsfaktoren
Infrastruktur
Qualifizierung
Einfach mal anrufen
Auswertung
Testlauf
Der Feldzug wird geplant - Kapazität
Erfolgsmessung
Lernen vom Kunden
Permanenter Verbesserungsprozess
Alternativen zum Telefon
Hit and run
Mailings und Onlinevermarktung
Einsatz von Mittlern
Empfehlungsmarketing
Golf spielen
Check it!
Das 20-Wochen-Lernprogramm
"...Die Gewinnung neuer Kunden und Aufträge, so ihre Botschaft, ist eine Herausforderung, die auch Spaß machen kann, wenn sie mit der richtigen Einstellung und der geeigneten Technik angegangen wird. Eine Lektüre nicht nur für Einsteiger, sondern auch für "alte Hasen" im Vertriebsgeschäft." (Druck & Medien-Magazin, Januar 2007)
Ein Crashkurs über Gesprächspsychologie wird gefolgt von einer genauen Analyse der einzelnen Segmente der Akquise, immer mit praktischen Tipps verknüpft. Weitere Kapitel widmen sich dem besten Zeitpunkt für Anrufe oder Gesprächsvorbereitung. Ein umfassender Checklisten-Teil rundet das Trainingsbuch, das einprägsam und unterhaltsam geschrieben ist, zu einem perfekten Begleiter für die Kundengewinnung ab." (dedica, 1/2007)
">>Tapfere Helden in der Akquise<< von Stephan Magnus und Hans Vialon gibt Gründern praktische Hilfe bei Vertrieb und Marketing. (www.jobtv24.de, 24.10.2007)
Zuvor war er als Berater bei Roland Berger und Deutsche Bank tätig, als Salesmanager für E-Commerce bei General Electric und Salesverantwortlicher bei Thyssen Telecom.
Er hat in zahlreichen Unternehmen gerade im IT-, Automobil- und Finanzbereich zur Zukunftsausrichtung beigetragen und geholfen, die Mitarbeiter auf diese Zukunft hin zu qualifizieren. Seine Seminare und Vorträge sind erlebnis- und ergebnisorientiert. Er weckt Potentiale in den Menschen durch Erweiterung ihres Wissens, Vertiefung ihrer Selbsterkenntnis und die ungewöhnliche Nutzung von digitalen Medien zur Unterstützung.
Von Stephan Magnus erschienen bei Wiley bereits "Hinter jedem Menschen steckt ein Netz" und der Business-Comic "MBA und die Macht des Change".
Hans Vialon ist seit über 16 Jahren als selbstständiger Berater tätig und arbeitete unter anderem als Leiter Marketing und Vertrieb in verschiedenen Firmen. Seit 1997 ist er geschäftsführender Gesellschafter der HPS GmbH und ist in den Bereichen Verkauf und Führung erfolgreich für viele namhafte Firmen unterwegs. Hans Vialon ist außerdem Co-Autor des Buches "Authentisch verkaufen" (Wiley, 2008).
